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如何看待最近在企服VC圈受追捧的 PLG(Product-led growth 產品驅動增長)?

SaaS企業中有兩個很常見的模式,而這兩個模式,讓我想到了富爸爸窮爸爸這本書中的一個故事。

是關於打獵模式和種田模式的故事。

故事說有一個村莊很缺水,就找到了兩個人來解決水源問題,一個叫比爾一個叫艾德,並分別與兩個人簽訂了送水合同。

艾德簽完合同后立馬開干,買了兩個大桶,每天從幾公裡外的湖泊中背兩桶水回來。雖然每天起早貪黑很累,但他很滿足很快樂。

但是比爾簽完合同后,人馬上就不見了,直到半年以後,他帶著一批工程隊的人過來,並開始將湖泊和村落用不鏽鋼大管連結起來。

原來這半年,比爾寫了一份商業計劃書,找到了幾個投資人融了一大筆錢,成立了公司,雇傭職業經理人來幫自己打理,這次回來就是來幫助村落修建水利系統的。

一年之後,比爾的水利系統完成,每天給村落源源不斷的送水,並且水還特別便宜。靠人力的艾德慢慢的入不敷出。

許多年後比爾的水利系統已經通用到了全國,並躺在家裡衣食無憂,而艾德還在為了生活奔波。

明明起跑線上領先的是艾德,但最終跑在前面的卻是比爾。因為他們一個採用打獵式收益模式,就是今天我做了多少工作,就拿多少錢。另一個則採用種田式模式,先培育自己團隊和系統,等他們成熟后再收割。

SaaS企業中有兩個很典型的商業模式SLG(銷售驅動增長)和PLG(產品驅動增長)。SLG靠的是銷售團隊賣一個客戶,給客戶使用一次產品的增長方式。而PLG則是把產品投入到市場,讓眾多用戶使用,並在眾多客戶中轉化一部分客戶。

其實兩種SaaS模式,PLG更像是B端產品的C端打法。學習C端的先讓用戶使用產品,再在使用過程中轉化客戶。SLG像在打獵,而PLG像在種田。

特別說明一下PLG,產品主導增長的產品,不是指產品經理,而是指你們做出來提供給用戶使用價值的產品。

中國有PLG企業嗎?

這是國內國外做的比較好的PLG企業

PLG有什麼好處優勢呢?

我總結了三個方面,分別是①利他屬性(對他人有利)②數據增長(完整的數據閉環)③協同效率

利他屬性

不知道哪位偉人說過,最好的商業模式,都是利他模式。

①對用戶來說,PLG模式可以讓我先體驗產品再付費,對我來說更加有利。

② 對產研來說,PLG模式相較于傳統的管道經銷商模式,可以讓產品研發者更快的接觸客戶,掌握並分析用戶數據。對產品做出更好的產品有利。

③ 對銷售來說,PLG模式下拿到的銷售線索,都是經過了課程營運對我們的產品有認知的高意向客戶

④對客成來說,客戶更加精準,認知更加清晰了,那客成在實施的時候也更加輕鬆,客戶的配合度也更高了

⑤ 對營運來說,PLG模式下N多的用戶營運方法及裂變方式,可以讓營運發揮價值,傳統SLG模式沒有營運

數據增長

SLG只能拿到轉化后的數據,無法做獲取到用戶生命這期五個環節的數據。但PLG模式下可以拿到五個環節的眾多數據,從而根據數據去制定團隊指標,根據數據去評判工作好壞,根據數據分析去引導疊代。後續的數據分析模型會詳細講到。

團隊協同

①傳統團隊內部,用領導覺得和做事情多少來評判好壞,會有特別多不公平問題存在。做的事情多也不一定做的都是對的,如果使用數據指標,數據評判,那相對於要公平的多。

②傳統團隊內,大多數職能都只是做自己的事情,客成就做實施,KPI就是完成100家實施。產品就是做完100個需求。如果有一天你的某個需要需要讓客戶成功幫你看下內容文案合不合理,比如官網掛上我們的客成的代營運服務。那他的第一反應是:「這跟我有什麼關係,我就是個做實施的。」

但如果你們都有相同的數據指標,讓客戶留存上漲20%,那這件事情的協同效率就完全不同了。

如何做好PLG?

其實全球SaaS市值最高的Adobe公司已經給了我們答案,他們只做這四件事情。

那我們就拆分來一步步講解,他們這四步都做了哪些事情。

流量引入

①線上線下管道:線上更多的製作良好的內容,分發到各個線上平台做引流,這條路徑就不用多說了,是大多數公司都了解。線下更多的是要打造一套團隊管理的機制,讓人人都可以代理,多級分銷,讓每一個下級都能去線下掃樓,掃資源。

②私域搭建:如果一個企業有客戶,那一定要讓你的客戶沉澱到你的私域。用戶一旦進入到私域體系中后,都可以根據AARRR每個環節對用戶進行促進,讓用戶活躍,和更多用戶。每一個環節都可以做一些事情,例如:

進入:私域價值輸出;雙方進行互動…

促活留存:打卡;定期提供價值;話題提供總結

轉化: 產品包裝推送;多人拼價;邀人低價…

裂變:任務寶;群裂變…

③產品:有很多體驗非常優秀的產品但增長卻比較乏力,白白錯失掉很多搶佔市場的機會。軟體產品自身功能附帶一些增長功能也可以為產品帶來很多流量。例如

裂變上的:邀請XX人註冊 可以免費獲得3天體驗機會;老帶新邀請會贈送企業私域培訓課程。

留存上的:每日體驗產品可持續性免費體驗產品;

轉化上的:多席位付款要低於單席位付款…

**④ 程式化投放:**別一上來就投放,找到PMF值再做投放要更合理一些。

產品體驗閉環

產品體驗的閉環不是指很多產品功能,而是指用戶生命周期的每一個環節,能不能都得到完好的產品服務。

看過很多產品做了很多功能,但註冊流程都走不太順暢,那這種產品其實也很難推進PLG。

總結簡單的說一下,就是你想想C端的產品,從註冊到付費到用戶裂變每一個環節是不是都是用戶能自主完成的。

數據導向產品疊代

既然要數據導向,那第一步就應該是獲取數據,需要通過合理符合邏輯的方式進行埋點。

兩套埋點模型

就是根據AARRR五個環節,每個環節獲取到10~20個數據不等,比如獲取環節的PV UV;比如留存環節的次日留存 7日留存等等,他們加起來從而形成了數據模型。具體怎麼獲取的說明,可以看我以往用戶增長,數據增長方面的文章。

埋點完后,數據也獲取到了,那就需要數據分析了,數據分析有兩個用的很多的思維,分別是

**漏斗思維:**根據AARRR模型,我們可以分析出用戶在每個階段會漏出多少比 例,觀察到哪個環節出了問題,然後制定長短期產品規劃。例如 我們用戶的月留存80%,月活超過20萬,但轉化人數只有100人, 轉化了1000塊錢。那未來我們3個月就需要提升轉化數據,從100 提升到1000。

**對比思維:**根據用戶行為的前端埋點模型,我們可以判斷出一個功能在上線 后他的表現怎麼樣。比如,我們這周一起上線了4個功能,各個功 能點擊PV不同,則說明了表現不同。一個功能改版前100PV,改版 后1000PV,則說明此次改版是正向優化。

需求上線后,這個需求到底做的好不好,還需要定期的復盤,也是團隊中非常重要的事情。

所以總結數據導向就是:埋點獲取數據>根據數據做分析>定期數據復盤

客戶維繫

三個方面,讓SaaS產品更好的服務客戶

首先是客戶承接,當一個客戶進入到平台留下聯繫方式之後,有三個方面的人需要去跟進客戶

因為我是做基於企微SCRM的產品的,有個得天獨厚的優勢是用戶註冊平台就會被添加上我們客服的企微

三個方面人做不同方向的跟進。

其次是**需求的承接:**有很多客戶不願意續費,他們的原因都集中於,提出了需求,但是需求回饋特別慢,或者需求沒有回饋。所以團隊還需要建立一條需求回饋機制,也可以讓團隊內部快速獲取到用戶需求。

最後,我想說客戶成功並不只是做實施,或者解答客戶問題的客服。客戶成功如他的名字,他是幫助客戶成功的,而客戶的成功,除了會使用軟體工具外,還需要有更多的成功知識。

結語

並不是每一個行業都適合PLG,但PLG一定是SaaS的大趨勢,我自我洞察,並武斷的結論是:PLG是SaaS的未來。