創業投資聖經:Startup募資、天使投資人、投資契約、談判策略全方位教戰法則

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Venture Deal Startup募資、天使投資人、投資契約、談判策略全方位教戰法則
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資本要的向來不變,它要公司的可變現的價值(估值)一直往上。

學著與資本做朋友,是一輩子的功課

「創業家常常認為他用產品改變世界,而投資方則認為用投資改變世界。」兩者出發點完全不一樣,都應該思考自己在社會上究竟該扮演怎樣的角色。

  • 資本心得1:創業一開始就要把股權分好

  • 資本心得2:搞清楚資本的本質

  • 資本心得3:創業者和創投的關係是對等的

  • 共患難容易,共享福難:這個也是他自己在新浪募資過程中的例子,提醒團隊要先約定好,然後約定了,就不要反悔。要 Honor 當初的決定。

  • 資金在不同時期會有不同的性格 (表情):這邊的筆記沒有做的很詳細,不過大致上的意思是說,在創業的不同階段,不同時期的資金,有的是像天使投資人的資金,可能是因為家人或朋友的信任,相信你這個人,所以不太會要求什麼,所以才叫天使來著… 但之後的創投,若是遇到不好的投資人,就會「晴天借傘,雨天收傘」。這邊給創業者提醒的是,公司的價值要一直成長,因為創投不是要跟你走一輩子的,他們是要出場的。

  • 創投的風格要慎選:也回歸到這本書的主題,Term Sheet (投資條件書) 的目的,是要將創投與團隊雙方的利益綁在一起,而不是對著幹的雙方。所以團隊挑選適合風格的創投很重要。重點是共同利益。

  • 這邊分析了美國、中國、跟台灣創投的著眼點與可行性:美國的創投看的是全球利益;中國的創投可以有 VIE 架構可以使用 (出場);而台灣呢?這邊談到國外的創投不太容易投資成立在台灣的公司,法規或制度上都有所限制。

  • 產品 + 運營 (Operation):全球市場中,兩者同等重要,缺一不可。而在中國市場,運營比產品重要。

  • 知己知彼:團隊要清楚知道創投要什麼。

如何找好創投

  • 募資是加速正循環,不是解決負循環:也就是說,除了天使以外,正常的募資階段應該是公司已經開始賺錢了,正要擴大規模的時候再募資,也就是在 0 → 1 之後,正要開始 1 ⇒ 100 的階段。(小心得:嗯… 所以說公司沒賺錢又缺錢的時候其實可以不用去找創投了)
    你在找好創投,創投也在找好團隊:這有點呼應到蔣顯斌先生提到的「創投的風格要慎選」。所以要找到好創投之前,先把自己變成好團隊吧!
  • 募資越晚越好:因為創投是要出場的,每個階段募資的金額都要做好規劃,如果早期太早拿到太大的估值,在後面的募資階段就會壓力更大。另一方面,跟創投培養好關係,雙方互相了解,花越多時間了解之後,到時候才不會後悔。
  • 優化投資人,別優化估值:當團隊要開始募資了,不同的創投可能會提出不同的估值,這時候別單純以估值決定創投。因為估值只是這整個投資的一部分,團隊要思考的是,不同創投與自己的契合度 (風格),他背後可以幫助團隊的資源,共同利益等等…。




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VC 與 Term Sheet


#2

這些年觀察下來,關於募資,初創業者經常有以下的迷思:

迷思一:得到 A 輪是一種成就

美國一年大約有 4,800 家新創公司拿到 A 輪,台灣則大約有 500 家,但這些拿到 A 輪的公司,最後絕大多數 (>90%) 都是失敗收場。所以以成就而言,A 輪其實並不是什麼了不起的事情。

迷思二:估值越高,越有面子

創業者天生就是喜歡競爭、比較的動物,但跟人家比估值,即使是領域接近或是發展階段相似的團隊,其實都沒有太大意義。新創公司股票雖然叫股票,但由於缺乏流通性,其實比較像藝術品 ─ 每次拍賣的成交價,都是一個獨立時空背景下的特殊供需平衡結果,因此沒什麼好比較。

舉個例子,假設在這個時間點,一幅畢卡索的畫作拿出來拍賣,得到了一個成交價。但到了下個時間點,變成達利的畫作要拍賣,但某個電影讓想收畫的人突然變多了,那麼這次達利的成交價或許就會超越上個時間點畢卡索的價格。拿這兩個價格相比,因此去說達利的畫作較畢卡索的有價值、更值得珍藏,或是未來的增值潛力更高,其實都是過度解讀的。

迷思三:創投都是聰明的錢

很多創業者會把創投視為一種動物,認為這群稀有人類都是投資專家,因此他們的判斷一定是聰明的。但事實根本不是這樣,是跟所有行業一樣,在創投裡面,非常不幸的是,絕大多數都是失敗的基金管理者。美國很受尊重的創投基金投資人 (俗稱 LP) Kauffman Foundation 在 2012 年時發表過一個研究,總結 99 支他們於 1989-2011 中投資的創投基金,裡面只有 16 支最終繳出超過 2X 的投資回報。在風險平準的前提下,只有 26% 的基金投資成效優於大盤指數。換句話說,每四個創投中,就有三個是根本不及格的投資人。(註)

Kauffman Foundation VC Fund Returns

迷思四:得到創投投資是一種品質標章

如果絕大多數創投其實不是聰明的錢,那麼得到他們的投資,當然不能算是一種認證。事實上,對於少數真正聰明的創投來說,當一個創業者拿了平庸創投的錢,那散發出來的其實是一種負面的訊號。

迷思五:創投就是給錢的

創投的確都是基金經理人,他們的責任也都是把基金投資在高潛力的新創公司裡。但實務上,要產生出優秀的投資回報,除了選團隊的好眼光之外,更重要的是在成為股東後,他們能對團隊產生的關鍵性幫助。除了設計好的增資結構、董事會組成,後續扮演 CEO 教練、助攻企業發展與商務發展、協助你聘用好的高階主管、引入最適合的 B、C 輪投資人等等,都是一個一流創投能夠對他投資的公司產生巨大影響的工作,也是分別一個優秀創投與平庸創投最重要的地方。

迷思六:拿到錢很多問題都迎刃而解

缺錢、缺人手、缺顧客,要什麼沒什麼的 0 到 1 創業過程的確很很痛苦,但事實是,如果你去問所有拿到 A 輪後的創業者,他們幾乎都會跟你說那之後根本沒有更輕鬆,甚至比之前更痛苦。拿到錢後,你要開始擴張團隊,建立組織、制度、文化,公司會開始有部門、政治,以及很多人的事情要處理。於此同時,你的 Product-Market Fit 不會永遠那麼強,當你忙著管理之時,市場早已開始變化,大大小小的競爭者也開始進駐。很快的,你會發現錢買得到人,但買不到產品的長期成功保證。就像創業之初一樣,你還是需要不斷去盯著產品,但卻又多了很多人必須管理。結果,錢能解決的問題,其實只有非常非常小的比例。

迷思七:動作快、估值高的是好創投

事實上,動作快、估值高對於投資決策而言,是大幅增加風險的。因此會這麼做的創投,往往出於沒有太多選擇。因為他們新、因為他們缺乏商譽,因此需要靠高價、動作快來搶標。這是每一個新創投都會經歷的階段,AppWorks 在草創之初,也得這麼做。但就像上述說的一樣,創投無論是新、舊,絕大多數都不是優秀的投資人。因此身為創業者,重點是慎選,別被這些表面的信號所引誘。

好的心態

好,我破除了這些迷思,那面對募資,更正確的心態是什麼呢?

募資是為了加速成長

資金能發揮極大作用的地方,是加速一個好產品更快越過關鍵用戶數量門檻 (通常是種子輪)、加速一個好商業模式更快取得規模優勢 (通常是 A、B 輪),或是幫助一個好商業模式跨越國境門檻 (通常是 B、C 輪)。如果背後有這幾個目的,那通常才是取得資金的好時機。

我對創投也要做 DD

不只創投在投資前要對你做 DD (Due Diligence 盡責調查),你在引入他成為股東前,也應該對他做足 DD。不管是他過去的經驗與輔導的能力,基金的規模、生命週期、年限與後續跟投的能力,與他已經投資過的公司訪談,甚至邀請他來參加你的主管、產品會議,測試他理解與發言的表現,都是能幫助你了解婚後生活,不能略過的約會、同居過程。

幫股東賺錢是被投資者的責任

上市公司賦予經營團隊的責任是幫股東賺錢,LP (創投基金投資人) 賦予創投的責任也是幫股東賺錢,同理,當新創公司引入資金後,團隊同時間也就被賦與了新的責任 ─ 幫股東賺錢。當然新創公司幫股東賺錢的方式,與上市公司、創投基金有很大的不同,更長期、更靠股權的增值而不是營利的增加。但這個責任是存在的,也是確實的。創業者越早能用健康的態度去擁抱這個責任,那麼他越容易找到優質的投資人,並且創造雙方正面而穩定的長期合作關係。

結論

結論就是,資本是一個複雜的市場,創業者必須花時間研究,才能真正理解這個體系,知道如何正確的運用它。能夠根據每個階段的需求,從資本生態系中篩出少數真正適合該時點的夥伴,並且用成熟的心態去合作的創業者,才能真的從資本中得到極大的價值。

這種創業者極少,創業成功者也極少。然而兩者之間,實務觀察下來,有極大的重疊性。

註:創投基金要加計缺乏流動性風險